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促销策划不可忽略的三大步骤

中国医药物资协会 2019-04-01 10:22:09

  来源:第一药店财智 作者:楼鸣虹

  一般来讲,促销活动的整体规划应在年初制定出来,并做好预算,与相应供应商协商相关的活动支持。通常活动要提前1个月准备各项工作,距离活动前半个月的时间里确定活动细节,并在活动一周前做到赠品、宣传物料到位,进行员工培训考核。只有这样,才能将促销活动做好。

  促销活动可以结合节日一起进行,也可以单独确定主题进行。但前提条件一定是要做好分析,确定好活动主题,规划好商品群。做好促销策划不是一件容易的事情,需要考虑周全。不过,一般的促销策划都离不开下面三个步骤:

  第一,进行商圈和顾客群体的分析。了解消费者的收入水平、消费习惯,再进行活动策划,才能有的放矢。

  第二,确定活动主题与商品群。如果把促销活动的目的定为扩大知名度,那么就应该选取店内最能吸引客流、销售量最大的品类作为主力商品来安排商品群;如果活动是为了宣传服务项目,主力商品则可以选取慢性病用药,配合疾病检测、血压血糖值监控等附加服务。

  第三,营造商品氛围。按商品特性安排陈列,并配合适度的宣传道具,如气球、POP、爆炸卡,在店内营造气氛。此外,活动的店外宣传也应该根据主题来确定,不可以千篇一律。

  案例:减肥主题促销

  1.商圈和顾客群体分析。通过各种行之有效的方法进行商圈和顾客群体分析,了解到附近商圈的年轻女性对减肥的需求,再结合顾客季节性消费特点,确定了减肥主题的促销。

  2.确定活动时间。因为减肥的消费需求会从春季一直延续到夏季,因此可把活动时间定得较长。

  3.设置商品群。商品群的设置可以在重点商品和刺激商品上加大陈列面,用POP加以突出。刺激商品可以选取某种品牌的护肤品和保健食品,如天然维生素E和C。此类活动的目标客群是中青年女性,所以还可以根据女性的性格特点和购物习惯,与厂家联手,推出优惠价格和具有吸引力的赠品,加大消费者的关注度。如果活动时间够长,还可以分时间段推出不同的优惠措施。

  4.适当结合其他促销内容,推出DM单。如果活动持续时间长,可以根据目标客群的人数来确定,是将活动内容一性次付印还是按时间分次推出。还可以运用其他宣传途径,如门店广播,在购物小票上加印促销信息等。

  5.员工培训。包括陈列调整的方法、重点商品的突出摆放、重点商品的推荐话术、促销活动的、DM内容的培训等等。

  6.活动结束。活动结束之后要对培训情况进行考核,一定要有奖惩措施。通过分析和评估,对活动进行总结,为下次的促销活动积累经验。

  促销的主题不同,时间和商品群的设置也会不一样。

  例如,“五一”节日促销,因为是节日促销,所以策划里面的时间、商品设置等都要依据这个节日的特点进行规划。活动时间方面,因为节日的消费大多集中在节日之前,因此可以把活动时间定4月28~30日之间。而设置商品群,节日促销很大程度上是为了刺激节日消费,最大程度获取销售利润。所以商品群的设置,应该以节日礼品为主,包括医疗器械、保健食品、参茸贵细、化妆美容产品等,并根据策略调整陈列,突出重点商品。

  促销活动,对于提升销售确实有效果。但是,我们应该清醒地认识到:促销活动提升销售的作用是短暂的,真正能使药店持续赢利的还是企业内部管理和服务质量的提升。促销活动的目的更多在于和顾客交流,稳定现有顾客,吸引新顾客。提升促销期间的销售只是附带产生的效益,不应该放在首位。所以,促销活动结束后,要及时与顾客的沟通,获得顾客对药店的感知信息,并收集与整理资料,进行归纳总结。


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