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如何提高年终活动方案执行力?(附新年案例)

中购联 2019-11-12 07:19:34
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导读:临近年终岁末,很多商场为了顺利完成年度销售目标,都会利用圣诞、元旦、春节开展促销活动。但是商场企划活动大多需要其他部门的配合,策划可能辛苦月余写的新年活动方案,却被其他部门认为脱离实际,不好操作,不愿配合。策划方案的执行主体不一定是自己,所以提高方案的可执行性,是一个重要的问题。


策划前的准备


1.提高方案的可操作性,策划人首先要熟悉产品、熟悉公司、熟悉市场,熟悉公司资源、营销模式、经营目标等,销售人员状况以及水平和能力,甚至还要熟悉公司对销售人员的考核模式等。


2.其次,策划人员要与销售人员定期沟通,销售人员离市场最近、离消费者最近,也最了解市场,由销售人员提出建议,策划人员进行加工整理后,也可提高销售人员执行的积极性。


3. 再次,策划人员应当定期走访市场,掌握第一手材料,将方案思路与经销商、终端(营业员等)、消费者进行沟通,看是否可行,根据市场反馈调整思路。


活动方案策划要点


在认真准备的基础上,一份操作性强的方案应该包括以下几点:


1. 精心策划活动主题,做到促销“师出有名”,要与品牌定位相一致 ,使促销能够有效地促进品牌建设,以降低促销对品牌形象的伤害。

2.促销活动目标清晰明确,具有可实现性和挑战性,能够起到激励作用,符合SMART原则。


3.SWOT分析准确、到位,能够准确的界定问题。


4.促销策略(问题解决方案)简单易行、具有新意,能够起到促进销售、强化宣传、维护品牌、吸引、留住并倍增顾客的作用。


5.精选活动所用奖品(赠品),奖品要有吸引力、有价值感,赠品要具有关联性,或与目标产品功能相关联、或与目标消费者生活习惯相关联;赠品要有纪念性,能够引起消费者对于品牌的记忆。


6.制定促销活动的宣传计划,促销不仅要刺激短期销售,还要提供品牌宣传的契机,围绕促销活动的主题,整合社交媒体、传统媒体、终端媒体等其它传播工具,在活动期间进行宣传,以有效地提高活动效果。


7.制定操作流程,明确先做什么、接着做什么、最后做什么,执行步骤有序、清晰,便于销售人员理解、操作。


8.在品牌形象的指导下,制定促销活动执行标准,统一终端宣传形象、统一人员形象、统一话术。


9.制定时间排期表,将各项工作细化到每天,增强时间观念,保证工作按期完成。


10. 制定人员职责分工,将活动的每项工作安排到具体人员,做到事事有人管,人人有事做,使每位执行人员都知道自己要做什么。 


11.认真进行活动预算,有多少钱,办多少事,事先算好帐,根据目标,制定活动的费用,根据活动策略要求,将各项费用进行细分,预算要得到财务人员支持。


12.同时开展销售人员的激励活动,为了提高销售人员举行活动的积极性,可以在配合开展销售人员的评比竞赛活动,对关键指标进行量化,对表现优秀的销售员进行奖励。 


13. 企业根据实际情况制定经销商、零售商的激励活动,让他们支持活动。


活动执行的注意事项


促销活动离不开有效地管理,通过管理保障活动效果。


1.科学的制定并分解促销活动的目标,把目标分解到每个办事处、每个销售员、每个网点。


2.活动前,要认真开展培训动员,针对对活动的意义、方案、要求,认真培训活动执行人,让大家明白开展促销活动对于自己的好处,熟练掌握活动的规则和要求。


3.制定严密的活动监督管理规定动作、执行纪律、奖罚制度,在硬的方面保证活动的执行。


4.做好活动执行过程的调度督导工作,及时了解活动进度,解决活动中出现的问题,必要时可以对策略进行调整。


5.在调度过程中,对表现好的进行奖励,对表现较差、甚至是违反规定的要进行处罚。


6.利用内部QQ群、微信群,定期发布活动亮点,活动效果排行榜,表扬先进,激励大家积极做好促销活动。


7. 充分利用社交媒体进行活动炒作,认真做好微信公众号吸粉,每天都要在微信公众号发布有关活动热烈氛围的信息,吸引更多的消费者参加活动。


8.认真开展活动效果地评估工作,考核评估的KPI包括:销量、费用、活动的同比和环比销售增量,以及社交媒体运营的相关考核(粉丝数、流失率等)


其实促销活动方案不分好与不好,只有可行与不可行,策划的目的是为了销售,为了创造利润,否则便不做策划。



2017春节月营销行动


消费者购物行动分析(仅适用外来人口多的商圈)



2017年春节月营销活动规划期间节假日一览表:



一、营销思路定位


规划好春节营销计划的大节点,组织好2017年春节月各项促销活动:


主题商品的档期促销、团购推广、卡务营销、商品组合营销、量贩装、门店年货大街的营销,来提高门店的销售业绩,提升消费者购买欲望和购买力。


通过组织春节主题商品(年货一条街)集中展销,营造“办年货,到某超市... ...年年益富足”的促销氛围,门店“分4个档期”的主题促销相结合,通过品类促销,年货热卖,提高客单价,来拉动客流提升销售额。全力提升春节月的整体销售业绩,预计提升销售额同比增长10%。



二、春节营销六步曲


2017年春节月的营销工作,应系统性的开展:在12月份推出大清货的活动,为春节主题商品腾出货架空间,陈列空间;第二疏理出年节主题商品的品类;第三步制定出相关的备货计划;第四步设定好年节品类进场的费用收取标准,制定春节月的营销主题,层层递进。


制订好春节期间海报方案的路规划与相关的主题促销活动相配套。


一、年节营销气氛的营造


12月应该全面布置好春节的气氛营造工作。考虑到12月下旬有个圣诞节,春节气氛布置工作可先把准备工作筹备好,圣诞节一过即时全面中上春节气氛布置:在卖场打造年货大街专区陈列,店内外挂起大灯笼,播放新年的喜庆音乐。引导顾客进入年节的观念中,同时还能把卖场的年节商品题形象,让顾客一想到年货就想起你家的超市来。


二、元旦促销计划+启动年货上市计划(年前四周)


今年元旦假期是2016年12月31日至元月3日,抓住元旦三天的假日客流高峰,同期推出春节主题商品上市推广,组织应季商品加节日类商品进行主题陈列。活动方面组织好团购推广、提货卡销售、换赠活动配套实施。


应季类重点商品:


成人/婴童唐装、帽子、围巾、手套、配饰、被子、毯子、件装套装红色系列、婚庆主题目商品、收纳整理箱、大规格包装食品等。


节日类商品重点:


礼盒类商品、元宵、汤圆、春饼、饺子、时令蔬果、整箱贩卖、烟、果汁、茶叶、保健品、鱼虾、羊肉及火锅类、鲜花绿值、套瓷等。


三、年货重点促销时期(年前两周)


组织好家居用品、日化清洁、服饰等重点商品的销售工作。同时年货商品开始进入购买高峰阶段,礼品礼盒及家庭消费并重。敏感商品需采取低价策略,打造价格形象。


品类规划两点建议:


1、走亲访友送好礼:主打礼盒商品如酒、果汁、饮料、地方特产、烤鸭、熟食、水产、杂粮、干货、鸡蛋、橄榄油、保健品、茶叶、咖啡、奶制品、干果、糖果、巧克力、蛋卷、冲调、膨化、饼干礼盒;


2、欢欢喜喜过春节:主打春节家庭消费米面粮油、调味品、袋装干果、糖果、饼干、鸡蛋、奶制品、饮料等。果汁、饮料、乳品等可再标注整箱价,或有整箱特价商品。软硬百含红色系列,硬百须含新年饰品、箱包等。


四、春节主题促销(年前一周)


春节前后两周可以开展品类组合装来提升客单价:


组合装选品特点:


食品、杂货、酒水、生鲜日配为主要素。常温调味品和冻品肉类的混合组合\火锅系列主打商品:肉制品为主打品类,海鲜鱼丸辅助品类,火锅系列伴侣商品,食品以调味品用料,非食品以厨房配件。节日礼篮商品组合。定价时突出心理防线低价对比单个与组合的价格落差。


重点商品:


副食\大瓶装饮料\散装糖果\炒货\蜜饯\散装食品\冲调保健\各类礼盒\包装类付食干货\酒类。


五、元宵节+情人节主题(年后两周)


元宵节与情人节的时间靠得很近。可以在春节档期结束后,开展这两节的促销活动,组织好特色品类的商品进行促销,汤圆、水饺、巧克力、服饰、糖果等,同时抓紧机会对年后能促销完的散货进行促销,如有条件,可以推出精致的手工礼品包装。


六、春节后清货档期的执行(2月下旬)


春节后的销售往往会被大家忽略,当春节结束后各商家不重视的时候补上一档强有力的折扣活动,会收到意想不到的效果。组织好软硬百的品类进行清货式的力度促销,同是对一些大库存的SKV与供货商协商补差。盘活动现金流与卖场空间为春季商品上架做好铺垫。

本文分享自作者沈荷生/廖军雄,版权归原作者所有。转载好文目的在于增进业界交流,若作者和原始出处不准确还望谅解修正,如有侵权请联系我们,会立即删除并表示歉意。谢谢!

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