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DM促销策划流程及营运规范

高晓颖 2019-04-18 14:41:14



当前DM促销活动已经成为每个超市的常规工作,超市总是把DM促销当成提升业绩一把锋利的宝剑,认为只要有促销,销售业绩就会提升,但是事实说明大部分促销对一些公司提升业绩起到的作用不大,存在花钱买吆喝的现象,经笔者多次调研发现,一个成功的促销活动必须在以下三个环节中认真执行流程及规范:

一是促销策划期的方面——促销准备期   一个成功的促销活动主要一方面要靠新颖的促销方式,另一方面主要还是促销策划的流程及规范要执行到位,但是事实上一些公司在促销策划上存在不重视的现象,主要体现在DM促销活动实施仓促,准备工作来不及等现象,主要是缺乏促销流程以及促销流程执行不到位。

二是DM促销操作流程及规范方面——促销操作中(笔者已经在2012年12月28日超市周刊上阐述过)在这个环节也是我们超市在执行流程及营运规范不到位的问题

三是DN促销操作总结方面——促销结束期在笔者对多个公司的研究发现,很多公司很不重视DM促销总结工作,促销结束就没有任何事情了,又机械的投入到下一档期促销中,造成一方面没有总结道促销对于我们的销售业绩提升到底有多大作用(属于盲目促销);另一方面发现不了促销中存在的优缺点。

促销的成功与否,与上述的三个环节是分不开的,任何一个环节都很重要,其中影响DM效果的主要环节还是在促销的策划期流程执行到位问题,换而言之,就是我们要有严格的促销策划流程:



营销策划操作流程程                                 

执行人员

执行时间

执行流程

     

企划部

 

 

 

 

 

 

 


 

采购部

门店

 

 

 

 


 

企划部

 

 


 

公司营销策划小组

 

企划部

 

 

采购主管

 

 

 

 


 

企划部

 

 

营销策划工小组

 

总经理

 

企划部

 

采购主管

 


 

门店

 


 

公司营销策划小组

活动前35天(周三)

 

 

 

 

 

 

活动前27天(周四)

 

 

 

 

活动前26天(周五)

 

活动前25天(周六)

 

活动前25天(周六)

 

活动前20天(周四)

 

 

 

活动前19天(周五)

 

活动前19天(周六)

 

活动前16天(周一)

活动前16天(周一)

活动前16天(周一)

活动前14天(周三)

随时

以书面形式提出促销方案及促销商品规划表

 

 

 

 

向企划部提报促销单品,讨论并提出建议

 

 

汇总

 

 

召开讨论会议

 

汇总讨论结果,

 

促销商品洽谈完毕汇总后报企划部

 

 

汇总

 

 

组织讨论决定

 

审核核准

 

录单、通知

 

执行

 

执行促销计划

指导、督导

1、促销方案依据公司年度营销计划或者门店实际情况进行策划。

2、促销分为:DM促销和店内促销

3、策划内容:活动的主题、活动的形式、活动的时间、活动的地点、促销商品的单品数、广告商品单品数、宣传形式、需要配合的部门及计划、活动的内容等等。

4、根据促销活动方案提出所需促销商品需求及时告知门店或采购部。

1、根据企划部制订的营销方案及促销商品规划表提出具体促销单品。

2、具体提报内容:商品编码、单品名称、正常售价、竞争店目前售价、竞争店曾经做过的促销价、建议促销价、预计进价(采购)、正常日均销售、预估销量及其他要求。

将门店及采购提报的资料进行汇总,并报公司营销策划工作小组

 

1、公司营销策划小组成员对促销活动方案及促销商品进行讨论,并提出具体的意见。

2、讨论有企划部组织讲解及记录。

将讨论结果形成书面要求交采购部,并有采购部告知采购主管,

 

1、采购主管在一般情况下不得更改营销策划小组讨论决定的商品品项及价格;如有不可抗拒的因素,必须经营销策划小组同意方可改变。

2、洽谈完毕必须立即汇总后交企划部

 

根据采购提报的情况进行汇总,并及时将汇总资料交公司营销策划小组。

 

营销策划小组对采购提供的洽谈情况进行审核后筛选,最后决定活动内容,并报总经理核准。

 

对促销活动提出批示,并立即交企划部

 

企划部根据讨论结果进行系统录入,并及时通知门店及采购主管。

与供应商确定促销协议,明确促销优惠享受折扣期,配送商品前14天,直送商品前七后八。

执行门店DM促销活动操作流程

 

督导门店操作DM活动的过程及指导门店操作DM活动

如果我们严格执行了上述策划流程,我们可以有足够的时间囤货,选择商品,进行促销活动的宣传等等。




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